GiftsPortal.ru
 
Рекомендуем
РЭЦ принимает заявки на участие в выставках: Ambiente, Paperworld, Spielwarenmesse 2019 РЭЦ принимает заявки на участие в выставках:...
 
18 Сен. 2018 10:57   Просмотров 230 230
 
БРЕНД ВСЕМУ ГОЛОВА ИЛИ КАК ПРАВИЛЬНО ВЫДЕЛИТЬСЯ СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ - УЗНАЙТЕ 20-22 МАРТА! БРЕНД ВСЕМУ ГОЛОВА ИЛИ КАК ПРАВИЛЬНО ВЫДЕЛИТЬСЯ...
 
19 Мар. 2018 13:23   Просмотров 295 295
 
COSA NOSTRA или сезоны EBAZAARa 2017-2018 COSA NOSTRA или сезоны EBAZAARa 2017-2018
 
18 Мар. 2018 19:26   Просмотров 472 472
 
Последние комментарии
Апр
9
2016 г

Бизнес по-индийски

Эдуард Каннитис


Могут ли три человека продавать 100 миллионов авторучек в год? Директор региона «Центральная Европа, Скандинавия, Россия и Белоруссия» компании Cello Эдуард Каннитис утверждает, что могут. И по секрету рассказал «GiftsPortalу», как именно им это удается.


О.С.: Эдуард, как давно ты работаешь на канцелярском рынке вообще и в Cello в частности?
Э.К.: На рынке я 26 лет. До 2012 года я был учредителем и руководителем второй по величине канцелярской компании Балтии – «Гайта». Её я продал 3 года назад.
Бизнес Cello я начал 14 лет назад. И поскольку у «Гайты» был самый высокий уровень продаж пишущих инструментов в Балтии, в Cello мне предложили возглавить региональное представительство.


О.С.: Что такое компания Cello сегодня и как она работает?
Э.К.: Это самая крупная индийская компания-производитель письменных принадлежностей. Всё производство расположено в Индии. В день компания выпускает около 9 млн ручек – как под своей маркой, так и под другими брендами, на заказ. Производство занимает примерно полмиллиона квадратных метров, на которых расположены 22 завода и работает на них 12000 человек. По сути Cello – это единый город (хотя по их меркам это деревня, «всего-то» около 5 млн человек живет). Вся инфраструктура принадлежит Cello.


О.С.: Обычно компании для представительств выделяют не такой обширный регион, как указан у тебя в должности, а ощутимо меньше. Например, Украину, Белоруссию и Казахстан отдельно, Скандинавию отдельно и так далее. Почему в Cello у тебя такая обширная зона ответственности, как ты справляешься?
Э.К.: Зона ответственности разделена по уникальному способу, которого нет ни у кого в мире. В экспортном отделе Cello Индия работает всего 5 человек. Конечно, за весь мир они отвечать не могут, поэтому зоны ответственности и дистрибуции вынесены в регионы. Например, за все 40 стран Африки отвечает всего один человек из экспортного отдела и один представитель, который находится уже на месте. Уже он контактирует с каждой отдельной страной.
Одно из крупнейших представительств – Cello Emirates – отвечает за страны Центральной Азии. Это Иран, Ирак и многие другие, в том числе Украина, Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан. У этого представительства крупнейшие продажи. Есть представительства в Южной Америке, в Центральной Америке (отвечает в том числе за экспорт в США и Канаду), Западной Европе (расположено в Великобритании) и, конечно, отделение, ответственное за Индию, Китай и все страны Дальнего Востока.


О.С.: Какие страны находятся в зоне твоей ответственности?
Э.К.: У меня 24 страны. Это все страны Скандинавии, страны Балтии,Центральной Европы, Балканского полуострова, включая Грецию, Россию и Белоруссию.
Центральный склад моего отделения находится в Риге. Куда мы получаем порядка 3-4 контейнеров продукции под брендом Cello в месяц, и затем товар расходится из Риги к нашим дистрибьюторам в разных странах в любых количествах, которые необходимы, начиная от коробки. Прайвет-лейблы поставляются заказчикам напрямую, минуя наш склад.


О.С.: Сколько сотрудников в Рижском офисе?
Э.К.: Кроме меня – две девушки. Они отвечают за заказы, объемы, обеспечение, контроль дизайнов, проверки качества и так далее. По контракту работает около 150 человек – это склад, логистика, бухгалтерия… Но это всё аутсорсеры.


О.С.: Дизайны? Они не едины?
Э.К.: Дизайны бренда Cello в каждом регионе свои. Cоздание дизайна для «моего» региона – моя компетенция. То, что представлено в России, Скандинавии, Балтии и так далее, ни в коем случае не должно совпадать с продукцией, например, для Эмиратов. И когда мы видим, что на рынке России, к примеру, появился «чужой» дизайн, мы сообщаем в представительство нарушителя о пересечении границ. Представитель, мой коллега, находит клиента, который нелегально продал в Россию не предназначенный для неё товар и отношения Cello c таким клиентом могут быть прекращены.


О.С.: Как выглядит твой финансовый интерес в Cello?
Э.К.: В каждой из стран есть отдельная компания, которая принадлежит Cello. Региональным представителям в этих компаниях принадлежат доли, равные доле их объема в общих мировых продажах Cello. Например, мой регион дает 8% от всех продаж бренда в мире, а эмиратский офис – 40%. От этих долей мы получаем дивиденды. За продажу прайвет-лейблов мы получаем бонусы.


О.С.: Как ты ищешь дистрибьюторов?
Э.К.: В течение 23 лет я управлял одной из самых крупных на балтийском рынке компаний. За это время я узнал многих людей из Центральной Европы.Я четко понимал, кто из этих людей мне близок по человеческим и деловым качествам. Когда я начал заниматься Cello, я слетал к каждому из них и предложил сотрудничество. Сказал, что нашел компанию, которая меня устраивает с точки зрения продаж. Я не продавал им, а предлагал крайне прибыльное партнерство, на котором я на тот момент реально зарабатывал. Около 60% наших сегодняшних клиентов я нашел именно так, по личным связям.


О.С.: Сколько у тебя дистрибьютеров в России?
Э.К.: Только один – Merlion. Одна страна – один дистрибьютер – это политика компании. Cello хочет видеть только одного партнера, которому будет помогать. Она рассчитывает на эксклюзивность, ей важна возможность компании развиваться самой и продвигать бренд.
Мы исторически придерживаемся одного дистрибьютора. Сначала это был Top Pen. Затем его приобрел «Бюрократ» - со всеми правами на дистрибуцию. Теперь произошло слияние с Merlion. Мы не ищем новых путей сбыта для нашего бренда, мы продолжаем работать с самой платежеспособной и мощной, с нашей точки зрения, компанией на рынке.


О.С.: Как Россия выглядит на фоне других стран региона с точки зрения объемов продаж?
Э.К.: Россия по этому показателю на первом месте – за счет размера дистрибьютора и за счет размера страны.


О.С.: Как вы занимаетесь продвижением? Есть общая политика?
Э.К.: Политика очень простая. Есть дистрибьютор, который отвечает за свою страну и у которого есть все необходимые полномочия и маркетинговая поддержка. Эта схема родилась не случайно. Много лет назад мы пытались применять единую маркетинговую модель, для всех регионов. Выяснилось, что схема работающая в Латвии вообще не работает в Венгрии или Чехии. Теперь я предлагаю дистрибьюторам разработать свой специфический план, который применим в конкретной стране или компании и принесет максимальный эффект. Они получают советы, получают информацию об опыте других стран, и в результате выдают кардинально новое и специфическое маркетинговое решение. В Индии на это решение выделяются деньги, и мы вместе с дистрибьютором делаем маркетинг, который приводит к хорошим результатам.


О.С.: Вопрос относительно прайвет-лейблов. Я слышал, что несколько лет назад владельцы двух разных торговых марок, не сговариваясь, заказали у вашей компании ручки с одинаковым дизайном. Случайно обнаружив поразительное сходство у компаний возник конфликт. Как эта ситуация выглядит с точки зрения Cello?
Э.К.: Конфликта на самом деле не было. У нас было два заказчика: федеральный и региональный. Оба выбрали одну ручку. Я говорил обоим, что это будет очень похожий дизайн, но на момент заключения договора это не было камнем преткновения. Одни сказали, что региональный игрок им не конкурент, а вторые , что у них нет федеральных амбиций. Возможно, через некоторое время их точка зрения на конкуренцию или их амбиции изменились, в любом случае на сегодняшний день этот вопрос исчерпан.


О.С.: Кто конкуренты Cello?
Э.К.: Cello на сегодняшний день – компания, которая создала самое технически совершенное средство для письма, у которого практически нет аналогов в мире. Это самый крупный производитель ручек в мире, расположенный в одной стране. Да, BIC производит 21 млн ручек в день, но он производит их на 5 разных континентах.
Самым главным преимуществом Cello является великолепное качество продукта за очень конкурентную цену.Можно сказать что их ручки лучше всех пишут и круче всех выглядят за те деньги, которых они стоят.


О.С.: Насколько в других странах мира развито такое явление, как «Канцобоз», канцелярские порталы?
Э.К.: Россия – уникальная страна, здесь человеческое превалирует. Это одна из немногих стран, где не то что партнеры по бизнесу – конкуренты общаются между собой, гуляют, проводят регату, ездят на Алтай, и тусуются в Новокузнецке. Им интересно, что происходит на рынке, интересно знать о том, куда они не попали – в том числе,чтобы в следующий раз обязательно там побывать. А вот в Германии, Чехии, Венгрии это никого не интересует. Вот в Индии такое, наверное, возможно. Там люди тоже интересны друг другу.


О.С.: Эдуард, спасибо за интервью.
Э.К.: Олег, тебе спасибо за возможность рассказать о бренде Cello. Пользуясь случаем приглашаю тебя на завод, сможешь увидеть все своими глазами и рассказать коллегам.
Беседовал Олег Сафронов
GiftsPortal.Ru

Оценка:
Нравится
Супер
Хи-хи
Нет слов!
Сочувствую
Возмутительно
Нравится
 
НравитсяВсего 1 человек
 
СуперВсего 7 человек
 
Хи-хиВсего 10 человек
 
Нет слов!Всего 14 человек
Оценило 32 человекa 32
378 просмотров 378
Автор: GiftsPortal.ru
Размещено: 9 апреля 2016 года
Раздел: ИнформацияСтатьи
Теги: #Cello


Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
 
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

 

Новости
Облако тегов

Рейтинг компаний gift-поинты

1 MERLION 688.02
2 ГАЛСЭР 492.00
3 Dragon-Gifts 400.71
4 eBazaar 395.44
5 Национальная Ассоциация Рекламно-Сувенирной Индустрии (НАРСИ) 376.11
6 Рекона Grand Gifts Group 343.35
7 БЮРО-777 (BURO-777) 333.83
8 АМ Gifts 312.10
9 MarioShop 302.50
10 Сувенирная Компания «Особые Подарки» 277.50
11 Каталог сувениров «ГРАНД» 272.00
12 Happy Gifts 259.90
13 ЮКЭН 256.99
14 STAN 255.57
15 Рекламная Группа «ADMOS» 255.06
16 Oasis 249.50
17 ДИЗАЙН И РЕКЛАМА NEXT 246.00
18 Океан бизнес сувениров 241.72
19 Universal Press 233.50
20 Фаворит 233.00
Наверх