GiftsPortal.ru
Рекомендуем
РЭЦ принимает заявки на участие в выставках: Ambiente, Paperworld, Spielwarenmesse 2019 РЭЦ принимает заявки на участие в выставках:...
 
18 Сен. 2018 10:57   Просмотров 286 286
 
БРЕНД ВСЕМУ ГОЛОВА ИЛИ КАК ПРАВИЛЬНО ВЫДЕЛИТЬСЯ СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ - УЗНАЙТЕ 20-22 МАРТА! БРЕНД ВСЕМУ ГОЛОВА ИЛИ КАК ПРАВИЛЬНО ВЫДЕЛИТЬСЯ...
 
19 Мар. 2018 13:23   Просмотров 329 329
 
COSA NOSTRA или сезоны EBAZAARa 2017-2018 COSA NOSTRA или сезоны EBAZAARa 2017-2018
 
18 Мар. 2018 19:26   Просмотров 524 524
 
Последние комментарии
Янв
10
2017 г

Актуальный разговор с Романом Щербатенко

Встречайте: обновленный Parker



Наиболее узнаваемый бренд письменных принадлежностей в России ожидает трансформация. В других случаях, скорее всего, сказали бы «ребрендинг», но рядом с Parker это слово не звучит.
Какие изменения ждут ручку - символ успеха, и что происходит на рынке премиальных пишущих принадлежностей сегодня? На эту тему, руководитель GiftsPortal.ru, Олег Сафронов беседует с генеральным директором компании Newell Brands в России и СНГ Романом Щербатенко.


О.С.: Роман, что сейчас происходит на рынке письменных принадлежностей премиум-класса в России и в мире?
Р.Щ.: Глобально этот рынок сейчас испытывает проблемы идентификации и продаж как таковых. Эти проблемы лежат в трех основных плоскостях.
Во-первых, все меньше людей сталкиваются с дорогими письменными принадлежностями: специализированные магазины умирают как класс, книжных и медиа магазинов становится все меньше. Некоторые марки держат специализированные бутики, но не всегда они располагаются в нужных местах – в крупных торговых центрах и универмагах. То есть, все меньше людей видят дорогие письменные принадлежности на витринах.
Второй момент – люди покупают дорогие письменные принадлежности, в основном, в подарок на Новый год или на Рождество, и, как правило, это подарки для мужчин, что существенно ограничивает круг потенциальных покупателей и подходящее для подарка время.
Третья проблема – средний покупатель в любой стране мира не всегда понимает, за что он должен платить, покупая премиум-класс, и тогда он выбирает менее дорогие письменные принадлежности.

О.С.: Какой выход из этих ситуаций видят производители?
Р.Щ.: Первые две проблемы все производители дорогих письменных принадлежностей решают примерно одинаково: они стараются уходить из традиционного формата розничной торговли и присутствовать там, где есть большой поток людей. Это универмаги, крупные торговые центры, причем очень важно конкретное расположение точки. Чтобы расширить целевую аудиторию, они напоминают о себе не только в конце года, но и в другие знаковые даты в течение года, выпускают коллекции женских письменных принадлежностей.
Третью проблему каждый производитель решает по-своему. Parker для повышения своей привлекательности задумал трансформацию, т.е. глобальное изменение всей торговой марки: модельного ряда, презентации в точке продаж, коммуникаций с покупателем. Это необходимо, чтобы изменить позиционирование марки и сделать ее более премиальной.

О.С.: Что для этого планирует сделать «Parker»?
Р.Щ.: Начнем с коммуникаций. Parker изменит свои фирменные цвета, cделает их более премиальными и привлекательными для покупателя, в логотипе появятся указания на богатую историю марки, основанной в 1888 году, и действительную гарантию Английского Королевского Двора. Рекламная и PR кампания будет гармонизирована с новыми ценностями торговой марки, будет более модной и современной. Также Parke напомнит клиентам, что марка является эксклюзивным поставщиком ручек и чернил для британского королевского двора.
Для презентаций в розничной точке подготовлено новое торговое оборудование в новом формате, в новых цветовых решениях. Оно более современное, и позволит разглядеть ручку лучше, чем это было возможно сделать до этого.
Модельный ряд. Если раньше у бренда Parker было 8 коллекция, то теперь самые доступные, Vector и пластиковый Jotter, снимаются с производства. Благодаря этому модельный ряд Parker станет более компактным и понятным, и несколько вырастет нижняя ценовая категория ручек.

О.С.: Насколько велика была доля продаж коллекций Vector и Jotter?
Р.Щ.: Коллекция Vector не была особенно популярна, и поэтому ее прекращают производить. Из коллекции Jotter уходят из ассортимента лишь ручки в пластиковом корпусе, хотя они и давали серьезный оборот. Конечно, тех, кто покупал пластиковый Jotter, мы терять не хотим. Но им мы можем предложить Jotter в металлическом корпусе, который будет стоить лишь чуть дороже.

О.С.: Не отпугнет ли увеличение цены покупателей пластиковых ручек Jotter?
Р.Щ.: Я думаю, этих покупателей привлекает не только цена, но и известность торговой марки. И повышение цены, тем более незначительное, не должно их отпугнуть.

О.С.: Какова сейчас узнаваемость ТМ Parker и доля марки на рынке?
Р.Щ.: Узнаваемость близка к 93%, а доля на рынке в деньгах по-прежнему достаточно большая. Не могу указать точно, т.к. последние исследования проводились больше 3х лет назад.

О.С.: Изменение модельного ряда ограничится уменьшением количества семейств?
Р.Щ.: Не только. Изменится дизайн ручек, в каких-то случаях менее значительно, в каких-то более. Будет другая цветовая палитра и форма корпуса, форма пера и рисунок пера, упаковка ручек. Где-то появятся новые цвета, какие-то цвета уйдут с рынка. Но даже если цвета останутся прежними, ручки будут иметь все отличительные черты нового модельного ряда, и будут уже в новой премиальной подарочной коробке.

О.С.: Перемены будут резкими?
Р.Щ.: Нет. Мы запускаем процесс трансформации постепенно и во всем мире. Он уже начался в некоторых крупных европейских странах, а также в некоторых крупных азиатских, которые более значимы по объему продаж для Parker, чем Россия и страны СНГ.
В России, чтобы одна новая модель не была «съедена» другой, замена будет происходить постепенно. Первой, в декабре 2016 года, вышел обновленный Parker Sonnet – в новом дизайне, с новыми цветами, в новой подарочной упаковке, по новой цене. Cравнение нового и старого Sonnet, однозначно, в пользу нового. Об успехе запуска говорит и количество заказов, которые нам удалось собрать.
В январе на рынке появится новый Jotter и новые расходные материалы – стержни и чернила. Естественно, новые расходники совместимы со старыми моделями.
В конце первого квартала появляется новый IM, в конце второго – Urban и в конце третьего, перед началом подарочного сезона, появятся три оставшиеся модели: Ingenuity, Duofold и Premier.
Запуская на рынок модели постепенно, мы стремимся избежать ситуации, когда все покупают всё. Мы хотим, чтобы каждая модель была четко проработана. К примеру, так мы поступили с Parker Sonnet, который мы сначала предложили для важной традиционной и премиальной розницы. Через месяц-два эти ручки станут доступны для всех остальных. То же самое, скорее всего, будет и с другими коллекциями.
Одновременно с выходом каждой модели, коммуникации наших клиентов и промоушн новых ручек будут осуществляться в соответствии с новым брендбуком.

О.С.: Складские остатки старых коллекций. Что с ними?
Р.Щ.: В первое время будут доступны и старые, и новые коллекции. С момента запуска новой коллекции, мы считаем, пройдет не менее 6 месяцев до тех пор, пока старая будет «вымыта». Старую коллекцию мы уже не заказываем себе на склад, но пока дистрибьюторы могут купить их у нас, а у дистрибьюторов уже может взять товар розница.

О.С.: Старый Sonnet будет дешевле нового. Как думаешь, будут стараться быстрее выкупить именно его?
Р.Щ.: В каких-то случаях так, в каких-то нет. С недорогими коллекциями – да, наши партнеры стараются иметь больший запас таких ручек. Что касается дорогих – те, кто могут заплатить 20 тысяч рублей за ручку, могут заплатить и 21, и 22. Там фактор цены не настолько определяющий.

О.С.: А партнеры ваши на новой коллекции будет зарабатывать больше?
Р.Щ.: Они будут зарабатывать в процентах столько же, в деньгах – как будут продажи.

О.С.: То есть, оборот должен увеличиться в связи со всеми этими изменениями, тогда и партнер выиграет?
Р.Щ.: Конечно. Для Parker сейчас, несмотря ни на что, удачное время. В 2016 году наши продажи увеличились по сравнению с 2015-м на 54-55% в деньгах, а в штуках на 27-28%. Мы активно восстанавливает продажи, которые были утрачены в прошлом и позапрошлом году и, конечно, рассчитываем, что в 2017 году продажи вырастут в таком же объеме. Все это приведет к увеличению оборота, к чему мы все и стремимся.

О.С.: Какой рынок для Parker более значимый с точки зрения качества продаж – сувенирный или канцелярский?
Р.Щ.: Все рынки для нас важны. Да, пока основные продажи у нас идут на традиционном канцелярском рынке, включая продажи по офисным каталогам. Но очень быстро растет рынок онлайн-продаж. Если раньше общий оборот наших клиентов на нем не превышал 10%, то сейчас он вырос до 30%. Это гигантская сумма.
Сейчас мы стараемся гармонизировать представленность ТМ Parker в онлайн-пространстве. Мы стремимся, чтобы все, кто хочет официально и красиво продавать ручки Parker, делали продажи в соответствии со стратегией торговой марки на рынке и торговали цивилизованно.
Рынок корпоративных продаж или сувенирный рынок не совсем прозрачен для нас, но может быть, что он точно такой же, или чуть меньше, чем рынок онлайн-продаж.

О.С.: Какую рекламную поддержку Parker приготовил для клиентов?
Р.Щ.: Торговое оборудование новых стандартов, информационную поддержку – рассказ о бренде и обучение. Крупным дистрибьюторам предложим промо-программы как для их клиентов, так и для конечных покупателей. Сейчас немного преждевременно говорить о пиар кампании или иной дорогостоящей медиа-кампании. Мы будем использовать более доступные по стоимости инструменты.

О.С.: Все эти изменения касаются только Parker?
Р.Щ.: Waterman – важная для нас марка, и я не исключаю, что ее ждет тот же процесс, через который сейчас проходит Parker. Но нельзя одновременно успешно трансформировать две торговых марки, которые находятся в одном и том же ценовом сегменте, продаются в одних и тех же каналах продаж и рассчитаны на одну целевую аудиторию. Как любая компания, у которой есть много бизнесов, много продуктовых направлений, много брендов во многих странах, мы сделали выбор. Что будет с Waterman –мы узнаем через некоторое время.

О.С.: Кто сейчас конкуренты Parker?
Р.Щ.: Как производитель мы считаем единственным своим глобальным конкурентом ТМ Montblanc, он же – конкурент №1 в России. Это наше мнение, основанное на том, где и по какой цене продаются Parker и Montblanc. Может быть, у Montblanc иное мнение на этот счет. Кроме того, важно понимать, что с точки зрения среднего российского потребителя другие марки дорогих ручек не на слуху, и когда речь заходит о премиальной продукции, вспоминают только Parker. Так что, в России конкурентов у Parker, в принципе, и нет.
Кроме этого, безусловно, на каждом рынке есть локальные конкуренты: в Германии силен Faber Castell и другие немецкие производители премиальных ручек, тот же самый LAMY. В Германии они могут быть даже больше, чем Parker, но, в отличие от нас и от Montblanc, эти марки сильны только локально. Та же ситуация с Сross в США, там он больше и сильнее, чем Parker, но только там.

О.С.: У вас был опыт открытия специализированных торговых точек. Расскажи о нем, пожалуйста.
Р.Щ.: Проект был успешным в момент запуска, какое-то время после него. Но теперь мы закрыли все наши бутики и монобрендовые магазины. Когда проект запускался, предполагалось, что кроме письменных принадлежностей появятся еще аксессуары под марками Parker и Waterman. Мы даже выпустили коллекцию аксессуаров Parker, но вторую выпускать не стали, потому что приняли решение, что Parker – это в первую очередь производитель письменных принадлежностей, а не аксессуаров. В этом разница между нами и Montblanc: он, как раз, считает себя производителем люкс - или премиальным товаров: кожаных аксессуаров, часов, ювелирных украшений. Для них письменные принадлежности – только часть бизнеса, а для нас это весь бизнес. И поддерживать магазины, продавая одну или две марки письменных принадлежностей, достаточно проблематично.
Еще одна причина закрытия бутиков – финансовая. Все они находились в самых лучших торговых центрах, на самых лучших местах. После того, как значительно подешевел рубль, мы не смогли себе позволить оплачивать аренду в том объеме, как мы хотели. При этом мы не могли развивать продажи, потому что были ограничены тем ассортиментом, который предлагали нашим покупателям.
Бутики – это был красивый и какое-то время успешный проект, но в силу экономики и ассортиментной стратегии, он оказался не очень жизнеспособным. Сейчас у нас есть отделы или корнеры в крупных универмагах. Это эффективно и обходится дешевле, чем содержание собственных магазинов.
Беседовал Олег Сафронов,
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru

Оценка:
Нравится
Супер
Хи-хи
Нет слов!
Сочувствую
Возмутительно
Нравится
 
НравитсяВсего 2 человекa
Оценило 2 человекa 2
474 просмотров 474
Автор: GiftsPortal.ru
Размещено: 10 января 2017 года
Раздел: ИнформацияСтатьи
Теги: #Parker, #Роман Щербатенко, #Актуальный разговор


Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
 
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

 

Новости
Облако тегов

Рейтинг компаний gift-поинты

1 Portobello 770.94
2 MERLION 655.52
3 ГАЛСЭР 570.50
4 Dragon-Gifts 381.71
5 АМ Gifts 348.10
6 БЮРО-777 (BURO-777) 339.83
7 Рекона Grand Gifts Group 301.75
8 PSI Russia 296.50
9 Национальная Ассоциация Рекламно-Сувенирной Индустрии (НАРСИ) 295.11
10 Сувенирная Компания «Особые Подарки» 285.50
11 STAN 268.57
12 MarioShop 263.50
13 Happy Gifts 262.90
14 ДИЗАЙН И РЕКЛАМА NEXT 261.00
15 Каталог сувениров «ГРАНД» 259.00
16 Рекламная Группа «ADMOS» 255.06
17 Скрепка Экспо Проект 254.00
18 Вики Восток 245.00
19 Universal Press 238.50
20 Океан бизнес сувениров 233.72
Наверх