Проект «Скажи как есть»: интервью STAN для Штрих.ру

Станислав Штрих: Вы работаете на таком узком и таком интересном направлении как «Промотекстиль». Насколько это сложно, и как вы к этому пришли?

Валерий Балябин: Мы пришли к этому еще в 90-ые годы. До этого занимались текстилем и увидели повышение спроса на определенные группы. На тот момент у нас были хорошие стабильные отношения с китайскими партнёрами, поэтому решили сконцентрироваться на новом сегменте.

Станислав Штрих: Вам приходится конкурировать с каталогами. Текстиль — одна из самых важных частей у основных игроков. Насколько сложно продвигать монопродукт и конкурировать с теми, кто предлагает практически всю линейку?

Валерий Балябин: Наш старт начинался с регионов, с Екатеринбурга. Мы сперва развивались как региональная компания. Целевая аудитория на тот момент — Екатеринбург, Свердловская область, близлежащие области и города. На тот момент мы еще не задумывались, что будем конкурировать на другом уровне.

Станислав Штрих: Компания «Штрих» также изначально была немосковской, в столице появились намного позже. И вопрос в связи с этим: насколько для вас преимущество такого пути развития, или наоборот какие-то сложности вызывает?

Владимир Пашкин: Конкурировать всегда сложно, что в бизнесе, что в спорте. Конкуренция всегда двигает нас вперед. Всех двигает вперед. Как уже ранее говорилось, сначала мы развивались на узком рынке: город, область. Так развиваются, наверно, многие бренды и компании. Сейчас наше преимущество в разделении «STAN» на три бренда – STAN Promo, STAN Color и STAN Rus. Стараемся представить широкий спектр предложений.Станислав Штрих: Сейчас вы не чувствуете проблемы отсутствия предложений в других товарных группах?

Владимир Пашкин: Всегда есть, куда стремиться, ведь нет пределу совершенству. У нас много планов, но в целом мы понимаем, что в каждом сегменте занимаем определенную нишу.

Станислав Штрих: Почему было принято решение отказаться от прямых продаж? Почему пошли в дистрибуцию? Можете рассказать немного о компании? Я думаю, для многих игроков рынка, вы компания-полузагадка.

Владимир Пашкин: Мы всегда думаем, что мы открытые. Со всеми общаемся, со всеми дружим. А оказывается мы – полузагадка (смеется).

Станислав Штрих: Понятно, что есть компания, есть товар, который все видели. А что можно сказать о компании как о людях?

Валерий Балябин: Тогда постараемся раскрыть этот секрет. Как я уже сказал, мы из Екатеринбурга. Работали раньше как с рекламными агентствами, с производствами, так и с конечными потребителями. Так исторически сложилось по одной простой причине: мы привозили товар из Китая и его надо было реализовывать. Такой чёткой стратегии как работать только с РА у нас в начале не было. Это произошло уже по мере развития компании: она взрослела, получала опыт, мы добавляли ассортимент, работали с регионами. И понимали, чтобы нам вырасти, нам нужна четкая, правильная и понятная для всех игроков политика. Основы ее появились еще в 2012 г., а запуск произошел только в 2015 году. Поэтому мы отказались от работы с конечными потребителями и работаем только с РА и рекламно-производственными компаниями.

Станислав Штрих: Вы хорошо видите и чувствуете рынок текстиля. Он основной для вас и единственный. Как вы видите свою компанию на этом рынке в будущем?

Владимир Пашкин: Через 3-5 лет — это мощная, современная и понятная компания для всех игроков рынка. С общими правилами, которая постоянно развивается, обладает большим каталогом и большим ассортиментом. У нас много клиентов, которые любят нас и которых мы любим.

Станислав Штрих: Я правильно понимаю, что основная задача, которую вы себе ставите, это развитие номенклатуры и глубины склада? Или рассматриваете добавление каких-то продуктов, уход в смежную отрасль?

Валерий Балябин: На смежную отрасль мы точно не ставим, так как у нас есть три линейки, которые делятся и по ценовому признаку, и по наполнению. Мы хотим качественно улучшить работу в этих группах. В каждой группе есть определенные локомотивы, которые мы хотим развивать.

Станислав Штрих: То есть ядро сформировано и резких движений влево-вправо не предвидится. Только качественный и количественный рост?

Владимир Пашкин: Да, качественный и количественный рост.

Станислав Штрих: Как вы видите рынок? Сейчас присутствует огромная доля «noname»-продукции, есть активные российские бренды, появляются новые производители. Может курс валюты изменил ситуацию, но пошив в России реально увеличился. Присутствует достаточно много западных, даже псевдо-западных брендов, которые шьются в Индонезии, Китае, Вьетнаме, но позиционируют себя, как полноценные бренды с линейкой детской, женской, мужской одеждой, дополнительными позициями.

Где точки роста на рынке? Мы отмечаем, что все больше уделяют внимание сегменту женской одежды. Если раньше, грубо говоря, майка была майкой, прямоугольной, то сейчас появляется множество наименований, учитывающих индивидуальные потребности клиента.

Валерий Балябин: Действительно, если раньше была рубашка, рубашка-поло, футболка, то сейчас это четко разделено. Есть женские, мужские и детские артикулы. Это требование диктует сам рынок. Клиенты не просто хотят промо-продукт, а хотят качественный во всех отношениях товар. Это тенденция уже нескольких лет: мы сильно расширили свой ассортимент благодаря тому, что разделили его на мужской, женский и детский. Если говорить про ближайшие 3-5 лет, то мы смотрим на европейских игроков, какие качественные изменения происходят у них. Что в Европе, что у нас требования к продукции возрастают. Одного продукта уже недостаточно, он должен иметь дальнейшую жизнь, чтобы его можно было носить после проведения рекламных мероприятий.

Станислав Штрих: Я согласен, что эра одноразовых акций закончилась. Девушки в футболках до колена уже не актуальны (смеется)

Валерий Балябин: Выросло требование и к фурнитуре, и к жизни самого продукта.

Станислав Штрих: Тем не менее, самый дешевый сегмент — безразмерная футболка-поло. Размер меняется, а по факту нет. Доля таких заказов очень большая, и игроки эти с рынка не уходят, чувствуют себя комфортно.

Валерий Балябин: Здесь всегда можно говорить, что конкуренция высокая и «noname» всегда был и есть, как у нас, так и в Европе.

Станислав Штрих: Вы считаете доля «noname» будет снижаться, расти или стабилизируется?

Владимир Пашкин: Мне кажется, что рынок разделился на две части. Первая часть — очень дешёвый сегмент: безразмерные футболки, одноразовые. Это и «noname», и узбекский низкокачественный товар. И вторая часть – рынок, который уходит больше в качество, в красоту, в моду, в актуальные цвета, с хорошей печатью и хорошей вышивкой. Пропасть между ними значительно растет.

Станислав Штрих: Вы считаете, что будет верхний и нижний сегмент. А середина?

Владимир Балябин: Середина тоже будет.

Станислав Штрих: А вы как видите себя? В верхнем сегменте?

Владимир Пашкин: Мы видим себя очень сильными на этом рынке, ведь у нас есть бренды для разных сегментов.

Станислав Штрих: Предположим, есть ближе к среднему и чуть выше среднего…

Владимир Пашкин: Мы себя позиционируем и хотим позиционировать как средний плюс. У нас есть дешёвый ассортимент, но он хорошего качества. Наше кредо: неважно, к какому сегменту относится этот продукт, он всё равно должен быть хорошего качества, ведь мы отвечаем за то, что производим.

Валерий Балябин: Если это даже промо-продукт, он соответствует всем тем стандартам, которые у нас приняты в компании. И по цвету, и по спецификации, и по производству мы стараемся, чтобы партия от партии была однотипная.

Станислав Штрих: Это вселяет оптимизм! Тенденцией на рынке управляет клиент или поставщик? Это тенденции управляемые или стихийные? Мы видим со стороны западных компаний, что они действительно формируют многие вещи. В последнее время даже пиджаки мужские появились, чуть ли не костюмы, которые раньше сложно было представить на этом рынке.

Владимир Пашкин: Здесь две стороны медали. С одной стороны дешевый сегмент, который пытается контролировать рынок своими ценами. А есть рынок, который формирует мода. Сейчас нельзя продать безразмерную футболку как еще 5-7 лет назад, когда просто нужна была футболка и неважна была цена. Например, сейчас женские должны быть приталенные.

Станислав Штрих: Вы сами разрабатываете модели? Вводите ли какие-то концептуальные вещи?

Валерий Балябин: Конечно. Мы компания с российскими корнями, и наши дизайнеры соответственно сидят здесь. Среди наших клиентов проводятся обязательные опросы по моделям, новинкам. Даже по продуктам-локомотивам мы регулярно собираем отзывы, насколько они удовлетворяют сегодня потребностям по спецификации, по цветам и т.п.

Станислав Штрих: Можете предоставить какую-то статистику? Например, желтый цвет самый популярный.

Валерий Балябин: Наверно, не открою ни для кого секрет, что белый, чёрный, красный, синий – это хиты.

Станислав Штрих: А вот какой процент на ваш взгляд они занимают?

Валерий Балябин: Эти четыре цвета занимают до 50 %.

Станислав Штрих: То есть рынок изменился? Последний раз, когда мы смотрели, это было порядка 70 %.

Валерий Балябин: Есть определенные тенденции региональные. Скажем, Башкирия и Татарстан берут преимущественно зелёный цвет.

Станислав Штрих: Здесь присутствует религиозный момент?

Валерий Балябин: Скорее это региональные предпочтения. Допустим, в Екатеринбурге у нас больше оранжевый цвет любят, т.к. у нас футбольный и баскетбольный клубы оранжевые…

Станислав Штрих: Но в целом рынок в любом случае изменился.

Владимир Пашкин: Все меняется. Поговорим о цвете подробнее. Белый цвет: футболка, лето, легкость… Он занимает, конечно, самое большое количество процентов. Как уже сказал Валерий, от регионов все зависит и еще от моды. Вот года 3-4 назад взлетел желтый цвет. Или это так рынок сформировался, или другие компании не завезли, но его нужно было просто безумное количество. На следующий год все заказали желтый цвет. (Смеется). И у всех этот цвет остался на складах. Поэтому сложно угадывать, но мы не гадаем, ведь у нас есть статистика.

Станислав Штрих: А с размерами как обстоят дела?

Владимир Пашкин: То же самое с размерами происходит. Если раньше можно было привезти 48-50-52, то сейчас мы привозим от 42-44 до 56. Люди уже одеваются более красиво, они не хотят безразмерную одежду. Это уже диктует мода.

Станислав Штрих: Рассмотрим детские коллекции. Для нашей компании еще 3-4 года назад это был почти нулевой рынок. Сейчас же видим серьезный спрос.

Владимир Пашкин: Детские размеры у нас также пользуются спросом. Особенно детские футболки и поло. Я вижу, что там тоже нужно качество, ведь для детей не так жалко денег как на себя. Мы полтора года назад сделали детские бейсболки, и они у нас пользуются безумным спросом, а раньше просто застегивали застёжку: «Ничего страшного, поносят».

Станислав Штрих: Насколько спрос смещается в сегмент аксессуаров? По данным статистики это как-то ощущается?

Валерий Балябин: Исходя из тех опросов, которые мы проводим, на сегодняшний день пока не рискуем привозить много аксессуаров. Здесь главное понимание своего клиента.

Станислав Штрих: То есть вы пока этого не чувствуете? Мы же в своих выборках реально ощущаем, что этот сегмент готов к росту.

Валерий Балябин: Возможно, т.к. мы компания с монобрендом, то к нам идут за текстилем и остальное у нас не востребовано.

Владимир Пашкин: Мы изучаем рынок. Сейчас с большой вероятностью введем вязаные шапки для нанесения, для вышивки. Есть еще несколько задумок. Мы постепенно каждый год обновляем ассортимент нашего каталога, думаем над этим, видим, как меняется рынок. Но т.к. мы компания-производитель и мыслим большими тиражами, то не хотели бы, чтобы товар зависал на складе. Мы несем определенные риски, вводя новые позиции.

Станислав Штрих: У нас есть традиционный вопрос: ваши впечатления о проекте «Скажи как есть» и компании «Штрих»?

Валерий Балябин: Если говорить о проекте, то это очень хорошая и позитивная задумка. Я смотрел интервью со многими компаниями, мне понравился подход и сам с радостью принял участие в этом проекте. Это хорошая инициатива. Если говорить про компанию, мы сотрудничаем еще не так много и хотелось бы, конечно, увеличить поставки нашего текстиля.

Станислав Штрих: Результаты партнёрства у нас пока положительные и будем надеяться, что в следующем году будет, что обсуждать. В начале сотрудничества мы обратили внимание, что у вас хорошая база по нанесению. В связи с этим вопросом: как уровень качества производства влияет на успех компании?

Владимир Пашкин: Мне кажется, что качество в основном и определяет успех компании. Пристальный контроль за результатом производства дает такой успех. Мы много уделяем внимания, спорим, потому что хотим, чтобы любой наш продукт был качественным.

Валерий Балябин: Мы единственная компания, которая создала каталог по нанесению и вышивке на своем текстиле.

Владимир Пашкин: Добавлю, что может кто-то его уже и создавал, но мы больше в стране не видели.

Станислав Штрих: Такие каталоги были, но стоит отметить, что нанесения становится трендом. Люди осознали, что шелкографии и вышивки уже мало. Если взять ключевых игроков, то за последние год-полтора произошли серьезные изменения в этой сфере. Компании начали обращать на это внимание, презентовать, предлагать какие-то новые варианты.

Владимир Пашкин: Здесь можно похвастаться, потому что у нас есть сложные и большие заказы со всей России. Например, если бы клиенты из Калининграда или Новосибирска были бы чем-то недовольны, то вряд ли обратились к нам вновь. Мы делаем заказы и большие по количеству, и сложные по качеству.

Станислав Штрих: Вы ощущаете конкуренцию с западными компаниями или основная конкуренция разворачивается на локальном уровне?

Валерий Балябин: Основные конкуренты — это каталожные компании, у которых есть постоянный складской запас. Рынок «noname» вообще очень сложно посчитать.

Станислав Штрих: Вы сейчас представлены офисами в двух городах — Москве и Екатеринбурге. Какие у вас планы по географической экспансии?

Владимир Пашкин: Исторически так сложилось, что большой центральный офис у нас в Екатеринбурге и есть офис в Москве, который постоянно расширяется. Мы очень надеемся на его качественный рост, который принесет большие дивиденды. Если говорить о других городах, то у нас в каждом большом городе-миллионнике есть свои представители.

Станислав Штрих: А планы по СНГ? Это рынок, который всем более-менее понятен, хотя бы потому, что мы говорим на одном языке.

Владимир Пашкин: Мы тоже с оптимизмом смотрим на этот рынок и хотим расширяться. Уже начали работать с Казахстаном, Белоруссией.

Валерий Балябин: Есть таможенные границы, которые формируют определенные проблемы.

Станислав Штрих: В конце по традиции мы задаем два важных вопроса: ваши основные достижения, и если бы была возможность что-то изменить в прошлом, чтобы вы изменили?

Валерий Балябин: Достижением уже вполне можно назвать создание этой компании, этих брендов, которые живут и процветают, имеют определенную узнаваемость. Наша компания уже 25 лет на рынке. Она была основана сразу после окончания института, и до сих пор нам удалось сохранить дружбу. Горжусь семьей, спортивными достижениями. Если размышлять о том, что поменять, то ничего не менял бы.

Владимир Пашкин: Я тоже повторюсь, что менять бы ничего не хотел. Могу с уверенностью сказать, что я счастливый человек. Если говорить о работе, то мы создали большой бренд, хороший бренд. Я горжусь тем, что мы делаем, и делаю это с удовольствием. Компания создает хороший качественный продукт, который носят многие люди, он приносит пользу. Если говорить о нюансах, то всегда можно было что-то исправить, изменить, но в целом мы гордимся своей работой. Если говорить о личных целях, то я всегда занимался спортом, есть определенные достижения. И, конечно же, мои дети — мое главное достижение.

Благодарим компанию «Штрих Ру» за возможность использования интервью.