Апр
13
2017 г

АНТОН ВЕРТ: «Мы не перекупщики, мы дилеры»

13 апреля компании VertComm исполняется десять лет. Мы встретились с ее основателем и руководителем Антоном Вертом накануне юбилея, подвели итоги, поговорили о состоянии рекламно-сувенирного рынка и обсудили перспективы развития бизнеса.

- Антон, в чем, Вы считаете, главное достижение компании?

- В продажах. 29-е место по России по версии «Проекта 111» в продаже промопродукции, премия «Джентльмен удачи» за активный рост продаж продукции Oasis, бурный старт продаж по бренду Stan.
В клиентах. Значительно расширили портфолио постоянных клиентов – Московская Школа Управления Сколково, РусАЛ, Uber, Viasat, Twitter, Discovery Communications, Cartoon Network.
В маркетинге. Сделали один из самых удобных сайтов в промоиндустрии. Ведем одну из самых интересных и больших страниц в Facebook, посвященную промоиндустрии, новостями, кейсам, новинкам промопродукции.
В HR. Достигли внутренней целостности - стали полноценной монолитной командой.
Наши сотрудники - это пазлики, не винтики. В больших компаниях как? Заменил винтик, вставил новый – ничего не изменилось. А с пазлом так не получится. У него есть и свой размер, и своя цветность. У нас каждый индивидуален, и все вместе мы создаем полноценную картину.

- Какими качествами, на Ваш взгляд, должен обладать хороший менеджер по продажам сувенирной продукции?

- Он, в первую очередь, должен быть адекватным и уважать клиента. Если человек воспринимает реальность адекватно, он везде будет успешен. И не только в продажах сувенирной продукции. Адекватный человек чувствует полутона, все оттенки общения. Есть целая радуга взаимоотношений, и он понимает всю палитру. Это не приобретенные, а общечеловеческие качества. А тому, что сверху, – ассортименту или характеристикам продукции – можно научить.

- Какими для VertComm были по финансовым показателям последние годы?

- 2014-й мы отработали очень успешно, а 2015-й характеризовался сильным падением. Причем он был сложным для нас по финансовой части не только в связи с кризисом. В это время в компании происходила полная перестройка, оптимизация. В итоге мы сменили почти треть команды. Это позволило в 2016 году по объему продаж догнать и перегнать показатели двухлетней давности.
При этом, если раньше это были более чем легкие деньги в виду общей картины бизнеса и раздутых бюджетов, то показатели 2016 года - полностью результат работы нашей команды, наших усилий и профессионализма.

- Как во время кризиса менялся спрос на промопродукцию?

- В 2015 году произошло сокращение объемов, но не сокращение количества покупок. Заказчики перешли на более простую продукцию и в связи с уменьшением бюджетов искали дешевые аналоги. Было много заказов на handmade, на noname.
В прошлом году произошел возврат к прежним объемам. Однако стала востребована необычная брендированная продукция. То есть, если это ежедневник, то обязательно кастомизированный, с полиграфическими вставками. Если термокружка, то не
noname, а брендовая Contigo.
Бренды начинают играть всё большую роль. Для нас, как представителей вендоров, это хорошая тенденция. Мы умеем продавать конкретные бренды, знаем их особенности. И это наша дополнительная ценность в глазах клиентов.

- Изменился ли подход поставщиков к формированию ассортимента?

- Да. Они начали серьезнее работать с ассортиментом – полноценно ввели товарную матрицу и стали привозить больше того, что действительно хорошо продается. За это им большое спасибо. Хороший актуальный выбор товаров, доступный чуть ли не в день заказа – большой плюс для наших клиентов.

- Можно ли сказать, что экономический кризис для вас закончился?

- Если говорить о видимой тенденции - стабильный курс доллара в течение некоторого времени, прайсы поставщиков не корректируются со скоростью света, - то да это уже не кризис. Прогнозировать в краткосрочном периоде – можно. В долгосрочном – не ясно.

- Серьезно ли за последние годы изменилась ваша клиентская база?

- Она не изменилась, а расширилась. Мы занимаем одну из лидирующих позиций по обслуживанию IT-компаний. В 2015-2016 мы активно вышли и закрепились в новых отраслях – в медиаиндустрии, индустрии обучения, в финансовых и промышленных секторах.

- Рост продаж в 2016-м году связан с общей стабилизацией ситуации на рынке или скорее с вашими внутренними процессами?

- Всё вместе. Это совместное достижение.
Рынка - в том, что экономика держит курс на стабилизацию.
Наше - в том, что научились работать в связке «привлечение-обработка». С одной стороны, каждый месяц участвуем в деловых мероприятиях, активно работаем через digital-каналы - привлекаем новых клиентов, увеличиваем узнаваемость бренда. С другой, наш клиентский отдел все эти заявки в большей степени успешно превращает в интересные кейсы. Команда, одним словом!

- Вы не занимаетесь активными продажами? Клиенты находят вас сами?

- В нашем случае хорошо работает сарафанное радио и участие в деловых мероприятиях. Хотя участие чаще всего убыточно с точки зрения быстрого возврата инвестиций. Оценить, кто пришел с мероприятия, очень сложно. Иногда вкладываешь много и сначала ничего не получаешь, и только через год-полтора понимаешь, что тот клиент, с которым ты работаешь, узнал о тебе от того, кто был на мероприятии, где видел наш стенд.

- Почему, на Ваш взгляд, клиенты выбирают именно вашу компанию?

- Сверхоперативность, креативность, адекватность.
Мы – компания с душой, в некотором роде перфекционисты, и нас выбирают клиенты со схожим мировоззрением.
Отсюда, например, идёт то, что мы не можем работать с перекупщиками. У них действуют другие законы. У них нет души, нет маркетинговых задач, нет другой цели, кроме ростовщичества. Это не к нам.

- По каким критериям вы выбираете поставщиков?

- Бизнес-этика и гибкость. Иногда поставщики в обход нас предлагали свою продукцию конечным заказчикам или не поставляли продукцию и отказывались отвечать за это. Часто встречаются поставщики с советским мировоззрением, в котором клиент ничего не значит. Мир изменился, они нет. Это не наши поставщики.

- Клиенты чаще обращаются с конкретными запросами или же просят подобрать решение какой-либо маркетинговой задачи?

- В 99% случаев обращаются для решения маркетинговых задач. Это может быть уже готовый список продукции, который нужно просто посчитать и реализовать, это могут быть вариации на тему «удивите, чтобы не было ни у кого, чтобы дешево, удобно, практично, инновационно», а может быть и целая концепция, где промопродукция - лишь часть картины. Ко всем этим запросам нужно подходить по-своему, не шаблонно.

- Клиенты отдельно оплачивают ваши идеи?

- В большинстве случаев, нет.  Это и есть наша работа. Первичный креатив в виде разумного количества вариантов концепций для заказчика предоставляется бесплатно.

- Вы патентуете свои идеи?

- Нет. Пока в России не существует нормально работающего механизма для этого, приходится всё решать «по понятиям». Если у человека есть бизнес-этика, всё нормально. Если её нет, ничего не сделаешь. В России суды – это не распространенная практика. Даже если мы выиграем суд, отношения будут испорчены. Лучший вариант – это договариваться.

- Каково в заказах соотношение стандартных складских позиций и эксклюзива, спецпоставок и т. п.?

- 50 на 50. Складские каталожные позиции - это якорь, который позволяет нам самоидентифицироваться в индустрии. Мы не перекупщики, мы дилеры наших вендоров. И с этого всё начинается. Но это не отменяет индивидуальных заказов. Как полиграфические компании могут, помимо листовок, сделать печать еще и на кружках, так и мы можем делать что-то нестандартное.

- Насколько, на Ваш взгляд, сегодня насыщен сувенирный рынок? Серьезна ли конкуренция со стороны других рекламных агентств и других видов рекламы?

- Конкуренция среди рекламных агентств, специализирующихся на промопродукции есть, но не так чтобы вырывать друг у друга кусок и жить на марже 2-3%, как в некоторых отраслях.
Конкуренция с другими видами рекламы, на мой взгляд, проблема преувеличенная. Удивляет, когда говорят: «Мы не будем делать сувенирку, а вложимся в медийку». Одно другому не мешает. Когда у тебя работает контекстная реклама, это не отменяет брендированную ручку в офисе или подарок партнеру.
Тенденция последних лет - перераспределять рекламные бюджеты в пользу благотворительности. Но и тут сувенирная индустрия нашла выход, например, делать продукцию для благотворительных ярмарок.

- Есть ли в России культура потребления сувенирной продукции?

- С учетом того, что промоиндустрия вышла на третье место по версии АКАР, обогнав рекламу в прессе, то да, есть. Однако существет разница между сувенирами и промопродукцией. Сувениры – это про матрешки, магнитики, ложки, кружки и вот это все, что не про бизнес, а про айдентику конкретной территории или заведения. Промопродукция - это про бизнес. Это эффективный маркетинговый канал, где стоимость просмотра в разы дешевле чем, например, у баннерной или контекстной рекламы.

 -  Что для Вас хороший подарок?

- По ситуации. Например, пауэрбанки и толстовки, которые мне очень нравятся, подойдут не всем. Поэтому мы, когда приходит запрос, всегда уточняем, зачем и для кого выбирается подарок, что хочет клиент, какие цели он ставит. Это банально, но без этого никак. Только в диалоге можно подобрать сувенир или подарок, который будет работать эффективно.

- Вы используете сувенирную продукцию для собственного продвижения?

-  Конечно, очень активно и во всех возможных вариациях. Мы дарим подарки клиентам, напоминаем о себе. Например, за 2000-й «лайк» нашей страницы в Facebook мы подарили Игорю Манну брендированный пауэрбэнк. Это очень хороший кейс, который Игорь Манн поддержал в социальных сетях. А за 1500-й «лайк» подарок от нас – набор Moleskine и брендированный «Тетрис» – получил известный российский писатель-фантаст Вадим Панов.

- Вы поддерживаете благотворительные проекты, участвуете в различных бизнес-форумах, активно используете SMM, размещаете публикации в деловых СМИ. Какие средства коммуникации с заказчиками наиболее эффективны для компаний, работающих на сувенирном рынке?

- Всё зависит от того, какую аудиторию хочет привлечь компания. Я пишу статьи для IT-порталов, потому что мы активно работаем с этим сектором и накопленная экспертиза интересна для читателей. Однако такими статьями, например, никак не заинтересовать АХО или тендерные отделы.
К каждой отрасли - свой подход. Надо смотреть, как считывают информацию из внешнего мира потенциальные клиенты.
Правда, надо признаться, что у нас всё начиналось по-другому. Нам просто нравилось то, что мы делаем. А потом оказалось, что это еще и работает.

- Помимо VertComm, у Вас есть еще один успешный проект – группа Gifts Club в Facebook. Расскажите, пожалуйста, с чего она начиналась и что представляет сегодня.

- Хотел посоветоваться с коллегами, какой принтер для прямой печати купить, в паблике такое не спросишь, вот и собрал всех друзей из индустрии в одном месте, создав закрытую группу. Потом туда подтянулись титаны отрасли. Поскольку такой формат общения оказался интересен рынку, группа начала развиваться и расти сама по себе.
Сейчас ресурс используется в большей степени для поиска проверенных подрядчиков, для решения конфликтных ситуаций, общеотраслевых вопросов и как способ «выпустить пар», последнее очень актуально в сезон, когда все работают по 25 часов в сутки.
Идеология Gifts Club - открытое общение всех представителей рынка промоиндустриии – рекламных агентств, дилеров, компаний по нанесению, ремесленников. Группа по сути -  зеркало рынка.
Gifts Club показывает, что промоиндустрия - это в большей степени индустрия адекватных и благородных людей. Мы уважаем друг друга. Даже если мы спорим, мы делаем это без грязи и не выносим это во внешний мир.

- Вы модерируете сообщения в группе?

- При крайней необходимости. В рамках Gifts Club можно делать всё, кроме откровенных оскорблений и спама.

- Как вы планируете развивать Gifts Club?

- Сейчас аудитория Gifts Club стремится к 1400 участников, это 10-15% от общего рынка, есть куда стремиться! Причем из всех участников сообщества – процентов 70-80 – это рекламные агентства. Задача привлечь больше ремесленников, полиграфистов, монобрендов – представителей тех компаний, которые дополняют наш бизнес.
Ремесленников, производственников очень много по стране, но они не знают, как с коммуницировать с нами. Они не знают, с кем работать – с рекламными агентствами или напрямую с клиентами. Нам надо объединяться, работать вместе, обсуждать общие вопросы. Gifts Club – отличная для этого площадка.

- Возможно ли создание площадки для общения конечных заказчиков рекламно-сувенирной продукции?

- Создав такую площадку, мы убьем сами себя и с точки зрения прибыльности, и с точки зрения уважения друг к другу. Это приведет к ценовым войнам и этическим конфликтам.
Для конечных клиентов есть тендеры или различные группы в соцсетях, где на один пост поиска приходится 20-30 комментариев, и заказчики могут спокойно выбрать подрядчика.

- Вы состоите в каких-либо ассоциациях?

- На днях единограсно приняли в Содружество профессионалов рынка бизнес сувениров и подарков. В другие ассоциации приглашают, мы в процессе обсуждения. Важно не просто вступление, важно быть полезным ассоциации и чтобы ассоциации были полезны нам. Поэтому все постепенно.

- Что для Вас самое важное в сувенирном бизнесе?

- Бизнес-этика. Важно, когда каждый уважает своего партнера. В этом смысле наша индустрия - уникальная. В большинстве своем мы умеем уживаться друг с другом и не лезть на чужое поле.
Я сейчас говорю не про рекламные агентства, которые, конечно, борются друг с другом, но в пределах разумного и приличного. Я говорю о взаимоотношениях рекламных агентств с каталогами и компаниями по нанесению. Большинство поставщиков не работают напрямую с конечными заказчиками, и в итоге каждый хорошо делает свою работу.

- Какой Вы видите компанию VertComm через год и через десять лет?

- Наш бизнес – клиентский сервис. Мы верим: в России можно построить клиентский сервис мирового уровня. Мы его строим, каждый день.
Мы будем увеличивать объемы закупок, продажи и коэффициент узнаваемости.
Мы останемся верными своим принципам открытости, честности и душевности. Мы сохраним и приумножим наш пазл, мы будем видеть все оттенки, цвета и полутона в общении с клиентами.
Мы станем лучшей сервисной компанией в России.


Оценка:
Нравится
Супер
Хи-хи
Нет слов!
Сочувствую
Возмутительно
Нравится
 
НравитсяВсего 1 человек
Оценило 1 человек 1
438 просмотров 438
Автор: ВертКомм (VertComm)
Размещено: 13 апреля 2017 года
Раздел: ИнформацияСтатьи
Теги: #Антон Верт, #VertComm


Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
 
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

ВертКомм (VertComm)

Рейтинг компании на портале: 12345 0 0 (оценило: 0 человек)
Отправить запрос в компанию

 

Новости

Топ 3 фото за месяц




Облако тегов

Рейтинг компаний gift-поинты

1 Рекона Grand Gifts Group 836.44
2 Национальная Ассоциация Рекламно-Сувенирной Индустрии (НАРСИ) 783.45
3 STAN 751.15
4 Dragon-Gifts 603.25
5 Рекламная Группа «ADMOS» 556.77
6 Каталог Радуга (Рэйнбоу каталог) 550.00
7 Universal Press 511.70
8 ЮКЭН 492.55
9 ГАЛСЭР 454.00
10 Каталог сувениров «ГРАНД» 434.50
11 АМ Gifts 408.85
12 eBazaar 408.80
13 Happy Gifts 393.00
14 Даромания 360.15
15 Gifts International 358.30
16 Рекламная компания Аврора 355.26
17 MarioShop 333.00
18 Открытие 326.00
19 XINDAO 322.50
20 Прагматика 315.55
Наверх