АНТОН ВЕРТ: «Мы не перекупщики, мы дилеры»

- Антон, в чем, Вы считаете, главное достижение компании?

- В продажах. 29-е место по России по версии «Проекта 111» в продаже промопродукции, премия «Джентльмен удачи» за активный рост продаж продукции Oasis, бурный старт продаж по бренду Stan.
В клиентах. Значительно расширили портфолио постоянных клиентов – Московская Школа Управления Сколково, РусАЛ, Uber, Viasat, Twitter, Discovery Communications, Cartoon Network.
В маркетинге. Сделали один из самых удобных сайтов в промоиндустрии. Ведем одну из самых интересных и больших страниц в посвященную промоиндустрии, новостями, кейсам, новинкам промопродукции.
В HR. Достигли внутренней целостности - стали полноценной монолитной командой.
Наши сотрудники - это пазлики, не винтики. В больших компаниях как? Заменил винтик, вставил новый – ничего не изменилось. А с пазлом так не получится. У него есть и свой размер, и своя цветность. У нас каждый индивидуален, и все вместе мы создаем полноценную картину.

- Какими качествами, на Ваш взгляд, должен обладать хороший менеджер по продажам сувенирной продукции?

- Он, в первую очередь, должен быть адекватным и уважать клиента. Если человек воспринимает реальность адекватно, он везде будет успешен. И не только в продажах сувенирной продукции. Адекватный человек чувствует полутона, все оттенки общения. Есть целая радуга взаимоотношений, и он понимает всю палитру. Это не приобретенные, а общечеловеческие качества. А тому, что сверху, – ассортименту или характеристикам продукции – можно научить.

- Какими для VertComm были по финансовым показателям последние годы?

- 2014-й мы отработали очень успешно, а 2015-й характеризовался сильным падением. Причем он был сложным для нас по финансовой части не только в связи с кризисом. В это время в компании происходила полная перестройка, оптимизация. В итоге мы сменили почти треть команды. Это позволило в 2016 году по объему продаж догнать и перегнать показатели двухлетней давности.
При этом, если раньше это были более чем легкие деньги в виду общей картины бизнеса и раздутых бюджетов, то показатели 2016 года - полностью результат работы нашей команды, наших усилий и профессионализма.

- Как во время кризиса менялся спрос на промопродукцию?

- В 2015 году произошло сокращение объемов, но не сокращение количества покупок. Заказчики перешли на более простую продукцию и в связи с уменьшением бюджетов искали дешевые аналоги. Было много заказов на handmade, на noname.
В прошлом году произошел возврат к прежним объемам. Однако стала востребована необычная брендированная продукция. То есть, если это ежедневник, то обязательно кастомизированный, с полиграфическими вставками. Если термокружка, то не noname, а брендовая Contigo.
Бренды начинают играть всё большую роль. Для нас, как представителей вендоров, это хорошая тенденция. Мы умеем продавать конкретные бренды, знаем их особенности. И это наша дополнительная ценность в глазах клиентов.

- Изменился ли подход поставщиков к формированию ассортимента?

- Да. Они начали серьезнее работать с ассортиментом – полноценно ввели товарную матрицу и стали привозить больше того, что действительно хорошо продается. За это им большое спасибо. Хороший актуальный выбор товаров, доступный чуть ли не в день заказа – большой плюс для наших клиентов.

- Можно ли сказать, что экономический кризис для вас закончился?

- Если говорить о видимой тенденции - стабильный курс доллара в течение некоторого времени, прайсы поставщиков не корректируются со скоростью света, - то да это уже не кризис. Прогнозировать в краткосрочном периоде – можно. В долгосрочном – не ясно.

- Серьезно ли за последние годы изменилась ваша клиентская база?

- Она не изменилась, а расширилась. Мы занимаем одну из лидирующих позиций по обслуживанию IT-компаний. В 2015-2016 мы активно вышли и закрепились в новых отраслях – в медиаиндустрии, индустрии обучения, в финансовых и промышленных секторах.

- Рост продаж в 2016-м году связан с общей стабилизацией ситуации на рынке или скорее с вашими внутренними процессами?

- Всё вместе. Это совместное достижение.
Рынка - в том, что экономика держит курс на стабилизацию.
Наше - в том, что научились работать в связке «привлечение-обработка». С одной стороны, каждый месяц участвуем в деловых мероприятиях, активно работаем через digital-каналы - привлекаем новых клиентов, увеличиваем узнаваемость бренда. С другой, наш клиентский отдел все эти заявки в большей степени успешно превращает в интересные кейсы. Команда, одним словом!

- Вы не занимаетесь активными продажами? Клиенты находят вас сами?

- В нашем случае хорошо работает сарафанное радио и участие в деловых мероприятиях. Хотя участие чаще всего убыточно с точки зрения быстрого возврата инвестиций. Оценить, кто пришел с мероприятия, очень сложно. Иногда вкладываешь много и сначала ничего не получаешь, и только через год-полтора понимаешь, что тот клиент, с которым ты работаешь, узнал о тебе от того, кто был на мероприятии, где видел наш стенд.

- Почему, на Ваш взгляд, клиенты выбирают именно вашу компанию?

- Сверхоперативность, креативность, адекватность.
Мы – компания с душой, в некотором роде перфекционисты, и нас выбирают клиенты со схожим мировоззрением.
Отсюда, например, идёт то, что мы не можем работать с перекупщиками. У них действуют другие законы. У них нет души, нет маркетинговых задач, нет другой цели, кроме ростовщичества. Это не к нам.

- По каким критериям вы выбираете поставщиков?

- Бизнес-этика и гибкость. Иногда поставщики в обход нас предлагали свою продукцию конечным заказчикам или не поставляли продукцию и отказывались отвечать за это. Часто встречаются поставщики с советским мировоззрением, в котором клиент ничего не значит. Мир изменился, они нет. Это не наши поставщики.

- Клиенты чаще обращаются с конкретными запросами или же просят подобрать решение какой-либо маркетинговой задачи?

- В 99% случаев обращаются для решения маркетинговых задач. Это может быть уже готовый список продукции, который нужно просто посчитать и реализовать, это могут быть вариации на тему «удивите, чтобы не было ни у кого, чтобы дешево, удобно, практично, инновационно», а может быть и целая концепция, где промопродукция - лишь часть картины. Ко всем этим запросам нужно подходить по-своему, не шаблонно.

- Клиенты отдельно оплачивают ваши идеи?

- В большинстве случаев, нет.  Это и есть наша работа. Первичный креатив в виде разумного количества вариантов концепций для заказчика предоставляется бесплатно.

- Вы патентуете свои идеи?

- Нет. Пока в России не существует нормально работающего механизма для этого, приходится всё решать «по понятиям». Если у человека есть бизнес-этика, всё нормально. Если её нет, ничего не сделаешь. В России суды – это не распространенная практика. Даже если мы выиграем суд, отношения будут испорчены. Лучший вариант – это договариваться.

- Каково в заказах соотношение стандартных складских позиций и эксклюзива, спецпоставок и т. п.?

- 50 на 50. Складские каталожные позиции - это якорь, который позволяет нам самоидентифицироваться в индустрии. Мы не перекупщики, мы дилеры наших вендоров. И с этого всё начинается. Но это не отменяет индивидуальных заказов. Как полиграфические компании могут, помимо листовок, сделать печать еще и на кружках, так и мы можем делать что-то нестандартное.

- Насколько, на Ваш взгляд, сегодня насыщен сувенирный рынок? Серьезна ли конкуренция со стороны других рекламных агентств и других видов рекламы?

- Конкуренция среди рекламных агентств, специализирующихся на промопродукции есть, но не так чтобы вырывать друг у друга кусок и жить на марже 2-3%, как в некоторых отраслях.
Конкуренция с другими видами рекламы, на мой взгляд, проблема преувеличенная. Удивляет, когда говорят: «Мы не будем делать сувенирку, а вложимся в медийку». Одно другому не мешает. Когда у тебя работает контекстная реклама, это не отменяет брендированную ручку в офисе или подарок партнеру.
Тенденция последних лет - перераспределять рекламные бюджеты в пользу благотворительности. Но и тут сувенирная индустрия нашла выход, например, делать продукцию для благотворительных ярмарок.

- Есть ли в России культура потребления сувенирной продукции?

- С учетом того, что промоиндустрия вышла на третье место по версии АКАР, обогнав рекламу в прессе, то да, есть. Однако существет разница между сувенирами и промопродукцией. Сувениры – это про матрешки, магнитики, ложки, кружки и вот это все, что не про бизнес, а про айдентику конкретной территории или заведения. Промопродукция - это про бизнес. Это эффективный маркетинговый канал, где стоимость просмотра в разы дешевле чем, например, у баннерной или контекстной рекламы.

 -  Что для Вас хороший подарок?

- По ситуации. Например, пауэрбанки и толстовки, которые мне очень нравятся, подойдут не всем. Поэтому мы, когда приходит запрос, всегда уточняем, зачем и для кого выбирается подарок, что хочет клиент, какие цели он ставит. Это банально, но без этого никак. Только в диалоге можно подобрать сувенир или подарок, который будет работать эффективно.

- Вы используете сувенирную продукцию для собственного продвижения?

-  Конечно, очень активно и во всех возможных вариациях. Мы дарим подарки клиентам, напоминаем о себе. Например, за 2000-й «лайк» нашей страницы в мы подарили Игорю Манну брендированный пауэрбэнк. Это очень хороший кейс, который Игорь Манн поддержал в социальных сетях. А за 1500-й «лайк» подарок от нас – набор Moleskine и брендированный «Тетрис» – получил известный российский писатель-фантаст Вадим Панов.

- Вы поддерживаете благотворительные проекты, участвуете в различных бизнес-форумах, активно используете SMM, размещаете публикации в деловых СМИ. Какие средства коммуникации с заказчиками наиболее эффективны для компаний, работающих на сувенирном рынке?

- Всё зависит от того, какую аудиторию хочет привлечь компания. Я пишу статьи для IT-порталов, потому что мы активно работаем с этим сектором и накопленная экспертиза интересна для читателей. Однако такими статьями, например, никак не заинтересовать АХО или тендерные отделы.
К каждой отрасли - свой подход. Надо смотреть, как считывают информацию из внешнего мира потенциальные клиенты.
Правда, надо признаться, что у нас всё начиналось по-другому. Нам просто нравилось то, что мы делаем. А потом оказалось, что это еще и работает.

- Помимо VertComm, у Вас есть еще один успешный проект – группа Gifts Club в . Расскажите, пожалуйста, с чего она начиналась и что представляет сегодня.

- Хотел посоветоваться с коллегами, какой принтер для прямой печати купить, в паблике такое не спросишь, вот и собрал всех друзей из индустрии в одном месте, создав закрытую группу. Потом туда подтянулись титаны отрасли. Поскольку такой формат общения оказался интересен рынку, группа начала развиваться и расти сама по себе.
Сейчас ресурс используется в большей степени для поиска проверенных подрядчиков, для решения конфликтных ситуаций, общеотраслевых вопросов и как способ «выпустить пар», последнее очень актуально в сезон, когда все работают по 25 часов в сутки.
Идеология Gifts Club - открытое общение всех представителей рынка промоиндустриии – рекламных агентств, дилеров, компаний по нанесению, ремесленников. Группа по сути -  зеркало рынка.
Gifts Club показывает, что промоиндустрия - это в большей степени индустрия адекватных и благородных людей. Мы уважаем друг друга. Даже если мы спорим, мы делаем это без грязи и не выносим это во внешний мир.

- Вы модерируете сообщения в группе?

- При крайней необходимости. В рамках Gifts Club можно делать всё, кроме откровенных оскорблений и спама.

- Как вы планируете развивать Gifts Club?

- Сейчас аудитория Gifts Club стремится к 1400 участников, это 10-15% от общего рынка, есть куда стремиться! Причем из всех участников сообщества – процентов 70-80 – это рекламные агентства. Задача привлечь больше ремесленников, полиграфистов, монобрендов – представителей тех компаний, которые дополняют наш бизнес.
Ремесленников, производственников очень много по стране, но они не знают, как с коммуницировать с нами. Они не знают, с кем работать – с рекламными агентствами или напрямую с клиентами. Нам надо объединяться, работать вместе, обсуждать общие вопросы. Gifts Club – отличная для этого площадка.

- Возможно ли создание площадки для общения конечных заказчиков рекламно-сувенирной продукции?

- Создав такую площадку, мы убьем сами себя и с точки зрения прибыльности, и с точки зрения уважения друг к другу. Это приведет к ценовым войнам и этическим конфликтам.
Для конечных клиентов есть тендеры или различные группы в соцсетях, где на один пост поиска приходится 20-30 комментариев, и заказчики могут спокойно выбрать подрядчика.

- Вы состоите в каких-либо ассоциациях?

- На днях единограсно приняли в Содружество профессионалов рынка бизнес сувениров и подарков. В другие ассоциации приглашают, мы в процессе обсуждения. Важно не просто вступление, важно быть полезным ассоциации и чтобы ассоциации были полезны нам. Поэтому все постепенно.

- Что для Вас самое важное в сувенирном бизнесе?

- Бизнес-этика. Важно, когда каждый уважает своего партнера. В этом смысле наша индустрия - уникальная. В большинстве своем мы умеем уживаться друг с другом и не лезть на чужое поле.
Я сейчас говорю не про рекламные агентства, которые, конечно, борются друг с другом, но в пределах разумного и приличного. Я говорю о взаимоотношениях рекламных агентств с каталогами и компаниями по нанесению. Большинство поставщиков не работают напрямую с конечными заказчиками, и в итоге каждый хорошо делает свою работу.

- Какой Вы видите компанию VertComm через год и через десять лет?

- Наш бизнес – клиентский сервис. Мы верим: в России можно построить клиентский сервис мирового уровня. Мы его строим, каждый день.
Мы будем увеличивать объемы закупок, продажи и коэффициент узнаваемости.
Мы останемся верными своим принципам открытости, честности и душевности. Мы сохраним и приумножим наш пазл, мы будем видеть все оттенки, цвета и полутона в общении с клиентами.
Мы станем лучшей сервисной компанией в России.